На многих рынках большие сетевые компании активно увеличивают свои рыночные доли, вытесняя малый бизнес. Небольшим компаниям приходится все труднее, конкуренция растет, издержки тоже постоянно возрастают, в итоге прибыль сокращается. Многие компании малого бизнеса вынуждены закрываться или продаваться более крупным конкурентам. Какой выход из этой ситуации?
Выход имеется, несмотря на условия, в которые поставлен сейчас малый бизнес в России. А условия эти очень нелегкие, жесткая конкуренция с сетевыми компаниями, множество проверяющих органов злоупотребляющих своим положением, постоянно растущая арендная плата, неадекватная квалификации заработная плата.
На заработной плате хочу остановиться отдельно. На некоторые профессии требуемый работниками оклад совершенно неадекватен, тем деньгам, которые этот сотрудник может заработать для компании. Например, в Москве часто выгоднее не заниматься малым бизнесом, а пойти работать в крупную компанию и получать денег столько же или даже больше, а труда для их получения будет затрачено несопоставимо меньше, чем при занятии малым бизнесом. Одна из причин такой высокой заработной платы, это дефицит кадров.
С арендой тоже беда — арендные ставки растут ежегодно. Недавно слышал по радио передачу, где слушательница жаловалась, на малое количество в центре Москвы продуктовых магазинов, что очень удивляло и огорчало радиослушательницу. Между тем все это объясняется довольно просто, большие цены на аренду не дают окупиться маленькому магазину продуктов в центре Москвы и это касается не только продуктовых магазинов, но и всего малого бизнеса. При таких арендных ставках могут работать только большие компании.
С проверяющими органами сталкивались многие предприниматели, полностью соблюдать все законы, когда их не соблюдают твои конкуренты невозможно, поэтому приходится улаживать вопросы за деньги и чиновники наживаются на малом бизнесе.
Сетевые компании являются грозным конкурентом малого бизнеса, поставщики дают им лучшие цены, они имеют большие финансовые ресурсы. Посмотрите, что произошло с рынком розничных продаж мобильных телефонов, раньше было множество одиночных магазинов, теперь на рынке остались только сетевые компании.
Вот такая нерадостная картина. Попробуем разобраться, как противостоять сетевым компаниям, как выжить, работать с прибылью и развивать свой малый бизнес. Выработать правильную тактику можно, оценив конкурентов, большие сетевые компании, что в них нравится покупателям, в чем их ошибки, что они не могут предложить клиентам из-за своего размера?
Приведу пример из опыта моего друга, он работает начальником отдела продаж в небольшой компьютерной фирме. Компьютерный рынок высоко конкурентный, постоянно на протяжении многих лет, на нем ведутся «ценовые войны». Пока цены снижали небольшие компании, у которых было мало товара на складе, работать было можно, но в последние годы на рынке появились несколько крупных компаний, которые имеют обширный склад и очень низкие цены. Ценовая конкуренция для фирмы моего знакомого стала невозможна, так как у этих крупных компаний товар был дешевле и все позиции присутствовали на складе.
В 2005 году с московского компьютерного рынка исчезло много мелких компаний, у них практически перестали покупать, зачем покупать на заказ и дороже, то, что можно купить в крупной компании сразу и дешевле. Нужно было срочно что-то придумывать, фирма, в которой работал мой друг, отработала 2005 год с большими убытками, еще один такой год и компании пришлось бы закрыться.
Было принято решение повысить среднюю наценку на товар и уйти от ценовой конкуренции, предложить то, что не могли предложить большие фирмы дискаунтеры. Свой магазин они начали позиционировать, как магазин, в котором можно получить много дополнительных сервисов, нужных покупателем. Были внедрены жесткие стандарты качества на компьютеры собственной сборки.
В больших магазинов работали с покупателями на конвейерной основе, никаких личных взаимоотношений, а в этом магазине отношение к покупателю стало домашним, товар не «впаривали», а давали грамотные советы, исходя из потребности конкретного покупателя. Сейчас этот небольшой компьютерный магазин имеет своих постоянных покупателей, которые советуют его своим знакомым. Магазин не только выбрался из убытков, но и показывает хорошую прибыль, также за счет дополнительных услуг возросла и средняя наценка, если раньше она была 6%, то сейчас около 15%.
Рецепт противостояния сетевым конкурентом в теории довольно прост — анализируем их деятельность и предлагаем своим клиентам то, что большие компании предложить не могут. В зависимости от вида малого бизнеса это могут быть уникальные услуги, товары, уход в узкую рыночную нишу, другой подход в отношении к клиенту, выстраивание дружеских взаимоотношений с покупателями. На практике все это реализовать совсем не просто, но путь в этом направлении позволит успешно конкурировать с сетевыми компаниями.
Источник:
