Цена товара напрямую влияет на объем его продаж – это аксиома, известная каждому. Однако задумывались ли вы о том, как именно она влияет? Абсолютное большинство потребителей и многие предприниматели ответят: конечно, чем ниже цена при высоком качестве товара, тем лучше он будет продаваться. Но, как ни странно, это правило работает далеко не всегда. Последние исследования показали, что цена – это гораздо более тонкий инструмент, которым нужно уметь правильно пользоваться. Уже разработаны технологии грамотного ценообразования, учитывающие различные психологические закономерности.
Технология 1. Внимание на цифры
Вспомните, сколько стоит ваш товар (услуга). Подумайте, почему вы выставили именно эту цену? Потому что таков уровень цен в вашем сегменте? Или вы просчитали себестоимость своей продукции, учли транспортные расходы, налоги и прочие факторы, прибавили желаемую прибыль и так получили искомый результат? Такой подход хорош, но его можно сделать еще лучше, если результат логического просчета скорректировать с учетом психологии потребителя. Нужно лишь превратить цену в особую цифровую комбинацию. Да-да, не удивляйтесь: некоторые сочетания цифр действительно привлекают внимание людей и мотивируют их на покупку. Что же это за магические цифры?
Вы обращали внимание на то, что на ценниках в супермаркетах уже практически не осталось «круглых» цифр – повсеместно вместо 1000 пишут 999, вместо 550 – 549 и т. д.? Это игра на психологии восприятия цифр: 999 кажется человеку значительно меньше, чем 1000, хотя на самом деле разница между этими суммами ничтожна. Однако это лишь первый шаг.
Не так давно были проведены специальные исследования, которые дали очень интересные результаты. На один и тот же товар установили три варианта цены: 95, 97 и 99 долларов. По цене 97 долларов товара было продано в 2 раза больше, чем аналогичных предметов за 99 долларов. И здесь все закономерно: цена ниже, товар продается лучше. Любопытно другое: по цене 95 долларов товара было продано в 5 раз меньше, чем того, что был оценен в 97 долларов. Да, именно меньше, а не больше. Цена 97 долларов оказалась более привлекательной для потребителей, чем 95. Почему же?
Точно ответить на этот вопрос пока нет возможности, но отмеченная закономерность работает: 5, 7 и 9 – магические для торговли цифры. Они не просто привлекают внимание потребителя – они его гипнотизируют и заставляют делать покупку.
Как этим пользоваться? Очень просто. Допустим, вы просчитали, что ваш товар должен стоить 800 рублей. Снизьте цену до 797 рублей – и наслаждайтесь результатом. На каждой единице товара вы потеряете всего 3 рубля, зато объем продаж вырастет многократно: сама по себе цифра 797 выглядит очень заманчиво.
В целом же специалисты рекомендуют чаще всего использовать на ценниках цифру 7. За ней в рейтинге самых продающих цифр идет 5, потом 9. Попробуйте сделать это – и увидите, как возрастут ваши доходы.
Технология 2. Набиваем себе цену
Если вы хотите, чтобы ваш товар считался хорошим и активно продавался, выставьте на него высокую цену. Не верите? Попробуйте!
Технология снижения цен и скидок хорошо работает в случае с супер- и гипермаркетами, у которых очень большие объемы продаж. В обычных же магазинах продажи увеличиваются тогда, когда цены на товар повышаются. Все объясняется элементарно: покупатели уже привыкли судить о качестве товара по его цене. Они считают так: если товар стоит дорого, значит, он хороший, если же производитель оценил свой товар низко, значит, этот товар плохой, некачественный, возможно, даже бракованный. Этот стереотип очень прочно засел в умах людей и действует даже тогда, когда человек не осознает или отрицает такой подход.
Примером может служить весьма показательная история. В одном ювелирном магазине залежалась партия изделий из бирюзы. Все усилия директрисы (тренинги для продавцов, дисконты, бонусы и т. д.) результата не давали: покупатели игнорировали бирюзу. Наконец она совсем отчаялась, дала заместителю команду снизить цену на эти украшения в 2 раза и уехала. Однако это распоряжение она не отдала лично (заместитель как раз отсутствовал), а написала на бумаге от руки.
Вернувшись через неделю, директриса узнала, что вся партия бирюзы распродана. Это было закономерно, поэтому новость не вызвала удивления. Однако когда заместитель уточнила, что все залежавшиеся украшения были проданы вдвое дороже, чем стоили изначально (и всего за неделю!), у директрисы случился шок. Как такое могло произойти? Здесь все определили случай и психология. Случайность была в том, что заместитель неправильно прочитала записку (не разобрала почерк) и повысила цену вместо того чтобы снизить ее. А дальше вступила в свои права психология. Покупатели рассудили: раз эти украшения так дорого стоят, значит, они очень качественные, модные и престижные, возможно, даже эксклюзивные. А люди, особенно те, у которых есть деньги, к эксклюзивным вещам, мягко говоря, неравнодушны.
Конечно, высокая или низкая цена – это не единственный показатель. Однако если человек не может сам определить качество товара, он смотрит на его цену и выбирает тот, который стоит дороже, – как более качественный. Поэтому цените свой товар – так вы покажете потребителю, что ваша продукция качественная, модная, эксклюзивная, и он захочет купить ее. И правило этой действует всегда и везде – и в интернет-продажах, и в традиционном формате бизнеса.
Источник:
