Наверное, многие сталкивались с покупкой совершенно, как потом оказалось ненужных вещей, но при покупке мы не думали, что это нами манипулирует продавец, подталкивая сделать покупку. Я недавно прочитал книгу психолога Роберта Чалдини «Психология влияния ». В ней описаны 6 принципов влияния продавца на покупателя с целью подтолкнуть к совершению покупки. Мне эти принципы показались интересными и полезными как для продавца, так и для покупателя. Сегодня первый принцип.
Взаимный обмен
Принцип довольно прост и довольно часто используется в рекламных акциях. Суть его в том, что если первый встречный человек у вас что-то попросит, вы легко ему откажете в просьбе. Но если этот же человек предварительно, что-то для вас сделал или дал вам что-то, то отказать ему будет значительно сложнее. Именно таким образом действуют компании, которые дарят людям различные мелкие подарки и в результате, получив сущую безделицу в подарок, покупка совершается именно в этом магазине, невзирая на цены, гарантию и прочие объективные факторы.
Это действует, как при первой покупке, так и для удержания покупателя. Например, клиент при первой покупке заполняет анкету, для получения дисконтной карты и потом, например, на день рождения приходит поздравление и предложение совершить покупку и получить подарок.
Конечно этот принцип действует не на всех людей, как и любой другой психологический фактор, но на достаточное количество, поэтому с лихвой окупает затраты на мелкие подарки, преподнесенные покупателю.
Источник:
